¿Se pueden hacer previsiones de ventas?
Es algo que incluyen muchos planes de marketing pero que nadie sabe como hacerlo. “Por intuición”, “según las estadísticas”, “según la evolución del mercado” son algunas de las respuestas que he obtenido.
Ninguna me sirve. Me pueden orientar, pero me resulta imposible hacer una previsión de ventas. Ni siquiera con una bola de cristal podría hacerla. Obviamente, cuando se lanza un nuevo producto, las previsiones del Plan de Marketing siempre son buenas. Por eso de aprueba. ¿Quién va a aprobar un proyecto con previsiones negativas? Y sin embargo todos conocemos fracasos estrepitosos de productos que fueron aprobados en su día. Estoy seguro, además, que pocas de las previsiones aciertan.
Así que propongo otro término más real: Objetivos de ventas. Esto es lo único que podemos tener por cierto. Podemos saber donde queremos llegar y luego actuar en consecuencia, pero lo que no podemos hacer es adivinar el futuro.
Para hacer esto, ahora sí, utilizaremos datos e intuición. Pero con esto no adivinamos nada.
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